Bab 4

Cara Membina Corong Jualan Penukaran Tinggi

Corong penjualan yang kukuh adalah aspek paling penting dalam membina perniagaan dalam talian. Tanpa corong penjualan, anda tidak akan mempunyai cara yang konsisten untuk membawa penjualan dalam jangka masa panjang.

Anda mungkin mengikuti semua amalan terbaik dan mempunyai produk terbaik. Anda mungkin mempunyai blog yang paling bermaklumat di ruang anda. Anda boleh mempunyai borang opt-in penukaran tinggi.



Tetapi jika anda tidak dapat mendorong prospek penjualan, tidak ada yang penting.



Sekiranya anda membaca Bab 1, 2 dan 3, anda mempunyai asas yang sangat baik membuat perjalanan pembeli , dan membina corong pemasaran sekitar perjalanan itu.

Bab ini adalah mengenai bahagian teka-teki terakhir: menukar pelanggan untuk membeli.



Dalam bab ini, kita akan melihat contoh corong penjualan, analisis corong penjualan, dan corong penukaran.

Sangat sedikit perniagaan yang melakukan bahagian terakhir ini dengan betul Tetapi perniagaan yang akhirnya memperoleh pahala yang besar.

Berikut adalah contoh corong penjualan tradisional:



corong jualanIstilah 'corong pemasaran' dan 'corong penjualan' digunakan secara bergantian dalam banyak kes. Dalam kes ini, kami akan menggunakan istilah 'corong penjualan' untuk merujuk kepada bahagian proses yang paling hampir dengan penukaran. Pelanggan bermula pada tahap 'kesedaran', di mana mereka mula-mula menyedari masalah mereka atau perniagaan anda.

Dari sana, mereka menjadi berminat untuk mempelajari lebih lanjut - baik dengan memilih senarai e-mel anda, melanggan buletin, dll.

Selepas fasa minat adalah fasa pertimbangan, di mana pelanggan mencari maklumat yang lebih khusus mengenai produk atau perkhidmatan anda. Dari sana, mereka mula menilai produk anda terhadap persaingan sebelum membeli.

Kami memperincikannya lebih lanjut dalam Bab 1 dan Bab 2 di mana kita membincangkan perjalanan pembeli, dan membuat corong pemasaran untuk mengikutinya. Kami bercakap mengenai membuat jenis kandungan yang tepat untuk tahap corong teratas, dan mendorong pelanggan ke arah pembelian.

bagaimana untuk menyiarkan semula catatan seseorang di instagram

Dalam bab ini, kita akan membincangkan model ‘corong penjualan’ yang tidak tradisional.

Sebilangan besar perniagaan hanya menumpukan pada langkah di atas semasa membina corong mereka. Model corong penjualan tradisional didasarkan pada pendekatan AIDA (perhatian, minat, keputusan, tindakan).

Walaupun formula ini adalah langkah pertama yang baik, ada lebih banyak langkah yang perlu diambil untuk membina corong yang benar-benar komprehensif, dan menjaga pelanggan sepanjang proses pembelian (dan bahkan setelah peringkat pembelian).

Kami akan membincangkan cara membina corong jualan moden untuk perniagaan dalam talian anda menggunakan corong penukaran.

Corong penukaran memberi lebih penekanan pada tingkah laku pelanggan, pengekalan, dan pemeliharaan petunjuk di setiap langkah proses. Ia juga memfokuskan perjalanan pelanggan selepas pembelian - yang membantu dalam memaksimumkan nilai seumur hidup dari pelanggan anda .

Berikut adalah carta rupa corong penukaran untuk perniagaan anda:

corong penukaran
Walaupun istilahnya berbeza, tahap 'bahagian atas corong' (iaitu tahap 'memperoleh' dan 'mengaktifkan') serupa dengan tahap 'kesedaran', 'minat', dan 'pertimbangan' corong pemasaran tradisional.

Dalam bab ini, kami akan membahas lebih lanjut mengenai tahap 'corong paling bawah', mengenai perkara-perkara seperti menjaga pelanggan, menjual, menjual silang, dan mendapatkan rujukan.

Jangan tunggu orang lain melakukannya. Sewa diri anda dan mulailah membuat gambar.

Mulakan Percuma

4.1 Tahap Corong Penukaran

Tahap 1: Memperolehi pelanggan

Langkah pertama bagi corong penjualan yang berjaya adalah menjalankan proses yang menarik pelanggan dari saluran seperti media sosial, blog, dll.

Matlamat di sini adalah untuk menarik kualiti prospek yang mempunyai peluang yang baik untuk menukar kepada pelanggan yang membayar.

Sekiranya anda baru memulakan perniagaan dalam talian, anda boleh ‘corong menggodam’ proses ini dengan melihat apa yang dilakukan pesaing anda. Lihatlah apa yang mereka lakukan dengan blog mereka, atau bagaimana mereka menjalankan iklan di Facebook. Lihat halaman arahan mereka dan bagaimana mereka memenuhi syarat prospek mereka.

Contohnya, lihat Impact Branding and Design, sebuah syarikat yang membantu perniagaan mendapatkan lebih banyak petunjuk dari blog mereka:

Penjenamaan dan Reka Bentuk Impak

Sumber

Perhatikan bagaimana halaman ‘memenuhi syarat’ petunjuk dengan menanyakan nama depan, nama belakang, e-mel, nama syarikat dan laman web mereka. Ini meningkatkan kemungkinan orang yang mendaftar akan menjadi jenis orang yang ingin ditukarkan oleh Impact Branding dan Design kepada pelanggan.

Semasa melihat bentuk halaman arahan, laman web, dan iklan pesaing anda, pastikan untuk membuat catatan tentang bagaimana mereka membuat pesanan mereka.

Kenyataannya adalah, salinan yang baik jauh lebih penting daripada yang difikirkan orang . Pada akhirnya, pesanan di sekitar produk inilah yang membuat pelanggan memilih dan akhirnya membeli.

Itulah yang banyak dilepaskan oleh pemasar.

Contohnya, mengatakan bahawa anda menjalankan 'agensi pemasaran nombor 1', atau 'syarikat pemenang anugerah' tidak akan banyak berusaha untuk meyakinkan pelanggan untuk mengambil langkah seterusnya dalam perjalanan. Tetapi jika anda mengatakan sesuatu seperti, 'kami akan membantu anda menjana lebih banyak petunjuk dari blog anda', itu adalah tawaran khusus, menarik, dan bermakna yang boleh mendapatkan pendaftaran.

Organifi adalah satu lagi contoh hebat. Mereka menjual jus dan makanan tambahan. Lihat salinan di salah satu halaman produk mereka:

Halaman produk Organifi

Perhatikan bagaimana mereka menulis tajuk utama mereka: 'Jalani kehidupan yang lebih sihat hanya dalam satu minit sehari.' Mereka mencapai titik nilai utama yang dicari oleh pelanggan mereka (menjalani kehidupan yang lebih sihat), dan mereka berjanji akan membantu pelanggan mereka melakukannya dalam waktu kurang (satu minit sehari).

Salin seperti ini sangat menarik, dan dapat membantu meningkatkan pendaftaran anda dengan cepat baik di bahagian atas corong, dan setiap langkah yang sesuai.

Tahap 2: Tindakan insentif

Setelah pelanggan masuk ke halaman arahan anda dari iklan atau catatan blog anda, penting untuk anda membuat respons emosi dalam diri mereka untuk meneruskan proses yang selebihnya.

Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan memastikan bahawa halaman arahan anda ‘sesuai’ dengan iklan yang anda letakkan sebelumnya.

Sekiranya kandungan pada iklan kelihatan dan terasa berbeza dengan kandungan di halaman arahan berikut, pelanggan akan bingung.

Mari kita ambil Organifi lagi sebagai contoh. Berikut adalah iklan yang mereka jalankan di Facebook:

Corong iklan facebook organifi

Perhatikan bagaimana iklan mula membicarakan masalah orang yang mereka sasarkan - Organifi memukul orang yang lebih tua dengan metabolisme yang lebih rendah, jadi salinannya mencerminkannya.

Tajuk utama berbunyi, 'Bagaimana Organifi Dapat Membantu Anda?'

Apabila anda mengklik iklan, anda akan menjangkakan halaman yang menawarkan lebih banyak maklumat mengenai produk Organifi. Dan itulah yang anda lihat:

corong halaman arahan

Sebaik sahaja anda mengklik butang ‘pelajari lebih lanjut’ pada iklan, anda akan sampai di halaman di atas di mana anda mengetahui lebih lanjut mengenai pelbagai jenis jus yang ditawarkan oleh Organifi.

Pada tahap ini, anda mungkin juga ingin memanfaatkan pemasaran e-mel untuk mendorong prospek anda mengambil tindakan - terutama jika anda sudah mengumpulkan alamat e-mel mereka pada tahap pemerolehan.

Pemasaran e-mel boleh mendapat pulangan yang sangat tinggi untuk perniagaan - sebenarnya, ia membawa ROI lebih tinggi daripada saluran pemasaran lain yang tersedia .

Lihatlah Lancar , syarikat penghantaran makanan yang menghantar e-mel kepada pelanggan mereka yang sibuk untuk memberi insentif kepada lebih ramai daripada mereka untuk membeli:

memberi insentif kepada pelanggan untuk membeli melalui e-mel

Tahap 3: Buat strategi kandungan corong penukaran anda untuk memaksimumkan nilai seumur hidup

Penting untuk mempunyai strategi untuk menyampaikan kandungan yang sesuai dengan pelanggan anda di setiap langkah corong.

Ini bukan sekadar menyampaikan iklan atau menangkap e-mel. Ini mengenai menggabungkan pemesejan yang mendorong prospek anda ke corong dengan cara yang paling berkesan.

Katakan anda mempunyai alat perisian penjualan kecil yang membantu perniagaan menjadikan pasukan penjualan mereka lebih cekap.

Untuk memperoleh lebih banyak petunjuk, anda boleh mempertimbangkan untuk menulis catatan blog mengenai cara mencapai kuota penjualan, skrip panggilan penjualan dan sebagainya. Untuk mendorong tindakan, anda mungkin menawarkan e-buku atau video percuma sebagai pertukaran alamat e-mel prospek di akhir catatan blog anda.

Pengaktifan pelanggan kemungkinan akan berlaku setelah syarikat menyedari bahawa mereka menghadapi masalah untuk mendapatkan nombor penjualan mereka secara konsisten.

Tetapi kebanyakan perniagaan berhenti pada tahap ini. Mereka membuat corong penukaran untuk memperoleh dan mengaktifkan pelanggan, tetapi mereka tidak mempunyai proses yang berkesan untuk mengekalkan dan memelihara pelanggan mereka.

Kenyataannya adalah, harganya JAUH lebih sedikit untuk mengekalkan pelanggan yang ada daripada menjual kepada yang baru . Dan mempunyai proses untuk mengekalkan, memelihara, dan meningkatkan pelanggan anda akan membantu anda meningkatkan pendapatan dengan cara yang lebih lancar.

Terdapat pelbagai cara untuk anda melakukannya. Sebagai contoh, jika anda menjalankan syarikat perisian penjualan, mengekalkan pelanggan semudah membuktikan kepada mereka bahawa anda dapat menyelesaikan masalah mereka.

Program kesetiaan juga dapat membantu mendorong perniagaan berulang. Data menunjukkan bahawa 81% pelanggan mengatakan program kesetiaan menjadikan mereka lebih cenderung untuk terus berniaga dengan jenama.

Program kesetiaan tidak semestinya rumit, terutamanya ketika anda pertama kali memulakannya. Pastikan anda menekan beberapa komponen utama:

  • Ganjaran tindakan tertentu yang diambil oleh pelanggan.Matlamat utama program kesetiaan adalah untuk membuat pelanggan membeli semula. Tetapi itu juga bermaksud anda dapat memberi ganjaran kepada pelanggan kerana mengambil jenis tindakan tertentu, seperti pendaftaran, rujukan, perkongsian sosial dan banyak lagi.
  • Bagaimana pelanggan akan menebus dan menggunakan ganjaran mereka?Setelah pelanggan memperoleh ganjaran, anda harus mengetahui bagaimana mereka akan dapat mengaksesnya dan menggunakannya untuk pembelian selanjutnya. Contohnya, anda mungkin menawarkan sesuatu yang mudah seperti kod promo yang dibuat khas,
  • Apa jenis hadiah yang akan ditawarkan?Sekiranya anda menawarkan kod promo yang mudah, fikirkan produk apa yang akan anda tawarkan dalam promosi tersebut. Fikirkan peratusan diskaun yang dapat anda berikan kepada pelanggan pada produk yang ada. Kenyataannya ialah, jumlah ganjaran yang anda tawarkan hampir tidak sepenting kemudahan penggunaan program kesetiaan anda.

4.2 Contoh Corong Jualan

Di bahagian ini, kami akan memberikan beberapa contoh lagi mengenai cara mendapatkan kesedaran mengenai perniagaan anda untuk memperoleh pelanggan dan cara mengaktifkannya.

Kami akan membincangkan cara membuat sistem ‘bahagian bawah corong’ untuk menukar lebih ramai pelanggan.

‘Buku Percuma’ + Corong penghantaran

Terdapat tahap kewibawaan tertentu yang anda dapat apabila buku anda diterbitkan.

Walaupun buku ini bukan buku terlaris, buku ini tetap menghasilkan sejumlah kewenangan yang dirasakan.

Salah satu cara terbaik untuk menangkap alamat e-mel untuk menghantar e-mel kepada mereka pada masa akan datang dengan perincian promo adalah dengan membina corong ‘buku percuma’. Ini adalah contoh corong penjualan yang benar-benar berkesan.

Contohnya, halaman arahan mungkin kelihatan seperti ini:

corong buku penghantaran

Sumber

Ini akan menjadi contoh halaman yang dapat membantu memperoleh petunjuk dan mengaktifkan pelanggan.

Anda boleh meletakkan judul buku di bahagian atas, video ringkas atau perenggan intro yang membincangkan buku, dan borang untuk membimbing orang ramai untuk membayar penghantaran buku.

apa maksud af di facebook

Tawaran buku percuma dapat menghasilkan banyak petunjuk dengan cepat, sekaligus menampung kos.

Dari sini, anda boleh menambahkan halaman pendaratan tambahan selepas ini untuk menjual tawaran tiket yang lebih tinggi dan menjana keuntungan.

Corong pemberian

Salah satu contoh corong penjualan yang berkesan adalah pemberian. Mengadakan pemberian hadiah adalah kaedah terbaik untuk mendapatkan petunjuk corong teratas untuk menjual sesuatu di jalan. Hadiah dapat menghasilkan sejumlah besar petunjuk.

Tetapi ada risiko yang timbul juga.

Orang suka barang percuma. Mereka suka pakaian, jam tangan, fon kepala, dan perisian percuma. Jadi masalahnya adalah, anda mungkin mendapat banyak petunjuk berkualiti rendah.

Salah satu cara untuk mengurangkannya adalah dengan memilih hadiah khusus. Daripada memilih hadiah umum seperti iPad atau wang tunai, pilih sesuatu yang bakal diminati oleh bakal pelanggan anda.

corong pemberian

Sumber

Corong panggilan jualan

Sekiranya anda menjalankan perniagaan perkhidmatan atau perniagaan dalam talian yang menjual produk dengan tiket tinggi, 'corong panggilan penjualan' dapat menambah nilai besar kepada perniagaan kami.

Ia juga berkesan untuk syarikat e-dagang di mana pelanggan biasanya membuat panggilan telefon sebelum membeli.

Corong penjualan ini dirancang untuk mendapatkan prospek dalam panggilan penjualan secepat mungkin.

Begini rupa halaman pendaratan awal:

corong panggilan jualan

Corong mengikuti beberapa langkah utama:

Pertama sekali, penting untuk menyampaikan tawaran berharga.

Dalam contoh di atas, video tersebut berkongsi taktik penjanaan pelanggan sebagai pertukaran untuk alamat e-mel prospek.

Langkah kedua adalah menyampaikan ‘magnet plumbum’ itu dalam format apa sahaja yang anda pilih. Walaupun formatnya tidak penting, adakah kerana video itu memenuhi janji yang anda tuntut untuk menunaikan.

Selepas itu, anda boleh memperoleh petunjuk lebih lanjut melalui aplikasi. Untuk memastikan bahawa masa anda dalam panggilan penjualan tidak akan sia-sia, buat petunjuk anda mengisi borang ringkas sebelum membuat pesanan dengan anda - jadi anda hanya dapat menghubungi orang yang paling berkelayakan melalui telefon.

Akhirnya, setelah mengetuai pendaftaran dan melalui proses pendaftaran anda, beri mereka peluang untuk membuat panggilan dengan anda melalui telefon.

Setiap 'langkah' biasanya disajikan dalam satu halaman demi satu.

Bab 4 Perjalanan

  • Corong penukaran memberi lebih penekanan pada tingkah laku pelanggan, pengekalan, dan pemeliharaan petunjuk di setiap langkah proses.
  • Tahap corong penukaran merangkumi pemerolehan, tindakan insentif, dan pembuatan strategi kandungan untuk memaksimumkan nilai seumur hidup setelah pelanggan diaktifkan.

Terdapat banyak jenis corong di luar sana yang boleh anda bina, seperti corong pemberian hadiah, corong panggilan jualan, corong buku percuma, dan banyak lagi. Pilih satu berdasarkan strategi anda untuk memulakan.



^